Quên B2B hay B2C đi và đến với kỷ nguyên của B2H

Quên B2B hay B2C đi và đến với kỷ nguyên của B2H

687
0

Việc phân loại marketing thành hai mảng B2B và B2C đã tồn tại trong một thời gian dài nhằm giúp các công ty có những tương tác marketing phù hợp với hai nhóm đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Chính việc phân chia này đã tạo ra một loại ngôn ngữ không tự nhiên dành cho các nhà marketing trong việc kể những câu chuyện sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng và các đối tác.
Tuy nhiên, một quan điểm mới đang dần thay thế quan điểm mới này, hứa hẹn mang đến một diện mạo mới cho marketing hiện đại, đó là B2H (Business to Human) – mô hình giao dịch, tương tác giữa doanh nghiệp với con người.
Quan điểm mới này được xây dựng trên thực tế rằng không phải các doanh nghiệp chẳng hề quan tâm đến nội dung của bạn, họ không đọc blog, không xem quảng cáo cũng chẳng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, mà con người mới chính là đối tượng làm những điều này.
Vì vậy, dù là B2C hay B2B như cách phân loại cũ thì suy cho cùng, đối tượng tiếp nhận các thông điệp marketing cũng là con người – những đối tượng có cảm xúc. Con người chúng ta có rất nhiều nhu cầu. Chúng ta muốn làm tốt công việc của mình, muốn được đề bạt, thăng chức, khuyến khích, nhưng chúng ta cũng cần được giải trí, có thời gian dành cho bạn bè và gia đình.
Và hầu hết chúng ta đều có tính cộng đồng. Tuy nhiên, các mô hình B2B cũ lại đang bỏ qua các yếu tố mang tính “con người”.
Chính vì vậy, marketing B2H đã ra đời và bổ sung vào phần khuyết thiếu này, đồng thời thống nhất B2B và B2C về một góc nhìn chung.
Marketing B2H được xây dựng dựa trên lý thuyết động lực của con người của nhà tâm lý học David McClelland về ba động lực cơ bản của con người là nhu cầu thành đạt, nhu cầu liên kết và nhu cầu quyền lực. Dựa vào đó, marketing B2H được cấu trúc nhằm giúp người tiêu dùng đạt được các mong muốn của họ thông qua việc đáp ứng từng nhu cầu này, nhờ đó xây dựng một mối quan hệ sâu sắc, mật thiết với các khách hàng theo nhiều hướng khác nhau.
Nhu cầu thành đạt
Chúng ta ai cũng muốn hoàn thành xuất sắc trong những gì mình làm để củng cố và nâng cao giá trị của bản thân. Tuy nhiên, marketing B2B và B2C trước đây lại tập trung nhiều hơn vào sản
phẩm mà bỏ quên đi động lực quan trọng này.
Trong B2H, marketing sẽ khai thác khía cạnh mang lại các giá trị gia tăng cho khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bằng cách trở thành một đối tác tư duy của khách hàng, mang lại cho họ
những nội dung và lời khuyên để họ làm việc thông mình hơn và tỏa sáng trong vai trò của mình, từ đó tạo nên mối liên kết giữa cảm giác thành tựu của khách hàng với thương hiệu của doanh
nghiệp.
Có thể bạn sẽ không chỉ đơn giản là xây dựng sản phẩm của mình và mang đi bán, mà có khi còn phải trực tiếp tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng của mình các chiến lược, quy trình, trang bị để sản phẩm của bạn có thể phù hợp và vận hành tốt trong môi trường của họ. Việc đầu tư vào các thành tựu của khách hàng cũng chính là ươm mầm nhu cầu của chính doanh nghiệp của bạn, hướng tới sự tăng trưởng trong tương lai.
Nhu cầu Liên kết
Như đã nói ở trên, con người là đối tượng có tính cộng đồng rất cao. Bởi vậy, các hình thức marketing tự động như email, quảng cáo,… không làm họ cảm thấy hứng thú. Và thực tế cũng chứng minh rằng các phương pháp này đang ngày càng kém hiệu quả khi các công cụ chặn quảng cáo, lọc email ngày càng phổ biến và hoạt động một cách tinh vi hơn.
Vì vậy, B2H khuyến khích các hình thức marketing có tính cộng đồng cao, điển hình là các sự kiện trực tiếp. Các sự kiện này tạo cơ hội cho các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp được gặp gỡ và chia sẻ với những người đang gặp phải các vấn đề tương tự như mình, cũng như được thảo luận, tham khảo ý kiến từ các chuyên gia, góp ý đóng góp cho các ý tưởng sản phẩm của doanh nghiệp,… Tất cả đều thỏa mãn nhu cầu liên kết cộng đồng mạnh mẽ của con người.
Ngoài ra, mạng xã hội cũng là một kênh hữu hiệu để các doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu liên kết của khách hàng. Đây cũng là cách bổ trợ hữu hiệu cho các sự kiện khi bạn muốn tận dụng cộng
đồng mà mình xây dựng được qua các sự kiện đó ngay cả khi chúng đã kết thúc.
Nhu cầu quyền lực
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, quyền lực đến từ hình thức lãnh đạo tư duy. Việc chia sẻ các kiến thức, chuyên môn không chỉ có lợi cho những cá nhân tiêu dùng các nội dung đó, mà còn giúp những người chia sẻ thỏa mãn được nhu cầu chia sẻ và xây dựng nên cho họ cảm giác quyền lực.
Nếu doanh nghiệp cấu trúc các giải pháp của mình một cách hợp lý để góp phần tạo nên các thành tựu của khách hàng và tận dụng tốt tính cộng đồng của họ, doanh nghiệp có thể tạo ra một
nền tảng cho khách hàng của mình nâng cao quyền lực của họ. Bằng cách đầu tư vào thành công của các cá nhân trong cộng đồng, đưa họ trở thành các chuyên gia, ngược lại họ sẽ trở thành
những đại sứ mạnh mẽ nhất cho doanh nghiệp.
Mặc dù kỷ nguyên mới của marketing B2H đã được mở ra, nhưng chúng ta vẫn rất dễ rơi vào bẫy đã tồn tại ở B2B trước đây như sự phụ thuộc quá nhiều vào marketing tự động hóa do quy mô lớn, các cuộc nói chuyện một chiều về tính năng sản phẩm, hay thái độ là chúng ta đang bán hàng cho các doanh nghiệp chứ không phải cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, nếu chúng ta có thể điều chỉnh trọng tâm của các hoạt động marketing sang yếu tố con người, làm mọi thứ trong khả năng của mình để giúp họ thành công, thì thành công cũng sẽ tìm đến chúng ta một cách tự nhiên
nhất.

0 BÌNH LUẬN